Pourquoi avons nous investi dans Hublead?

Notre investissement dans Hublead

Fin 2024, nous avons investi dans Hublead, une plateforme de prospection intelligente B2B pour les petites et moyennes entreprises.

Hublead en une phrase

Hublead est une plateforme de prospection qui aide les responsables commerciaux et leurs équipes à générer des opportunités d'affaires.
En savoir plus sur leur site web : https://www.hublead.ch/

Le problème

Quand on regarde les stratégies de prospection fréquemment utilisées par les PME en Suisse, on retrouve les solutions suivantes : achat de bases de données + appels à froid, foires professionnelles, réseau de l'équipe commerciale, externalisation de la prospection vers des agences, et parfois des outils technologiques de vente tels qu'Apollo, Lemlist ou Outreach.

Cependant, la plupart des solutions utilisées par les PME suisses restent traditionnelles et offrent des résultats limités. Ces solutions sont peu scalables, souvent coûteuses et reposent sur une approche massive peu personnalisée. Qui n'est pas fatigué de recevoir des dizaines d'e-mails de vente similaires chaque jour ?

Nous avons mené environ 20 entretiens approfondis avec les clients de Hublead et des cibles potentielles. Voici nos principaux insights :

• 87,5% des clients de Hublead ont des objectifs de croissance ambitieux et recherchent des solutions pour les atteindre.
• La plupart d'entre eux reconnaissent que leurs stratégies de prospection ne sont pas optimales.
• 75% des commerciaux interviewés ont déclaré rencontrer des difficultés à trouver la bonne personne au bon moment.
• Plus de 50% se plaignent du temps qu'ils passent à prospecter.

Mon principal problème ? Le temps que mon équipe de vente passe à trouver les bons contacts. - Un directeur commercial dans une entreprise technologique en forte croissance en Suisse.

• Quatre des six entreprises ayant travaillé avec un partenaire externe pour leur prospection (agences, call center, etc.) ont arrêté en raison du faible ROI et de la difficulté de trouver un partenaire capable de comprendre leur cible et de vendre leurs produits/services en tenant compte de leur culture et de leur "vibe".
• Seules 43% des entreprises interviewées ont mis en place un outil "sales tech" (à l'exception de LinkedIn Sales Navigator, largement utilisé) ⇒ Il y a un manque de sensibilisation aux SaaS de vente et aux pratiques de prospection numérique.

Au-delà du savoir-faire nécessaire pour utiliser ces outils technologiques, il semble que la plupart d'entre eux ne soient pas encore adaptés à la prospection dans des marchés plus petits comme la Suisse.

Nous avons dû récupérer les données nous-mêmes, car des solutions comme Apollo et Lemlist n'avaient pas les données des propriétaires de restaurants en Suisse. - Un fondateur de startup dans l'alimentaire.

La solution

Hublead répond à ces défis en automatisant toutes les étapes de la prospection, y compris la génération de contacts, les séquences de messages et les relances, avec un coaching intégré basé à la fois sur l'humain et l'IA.

L'objectif à atteindre est de générer des rendez-vous de qualité tout en développant les compétences des équipes commerciales pour maximiser leur performance et leur succès.

Fonctionnalités clés :

• Recherche de contacts – une base de données robuste combinant plusieurs sources pour aider les utilisateurs à trouver les bons prospects.
• Séquences automatisées – une approche omnicanale et rédaction de messages personnalisés pour maximiser l'engagement sur différents canaux.
• Gestion des leads – des informations actionnables alimentées par un suivi comportemental pour guider les prochaines étapes.

Chaque client bénéficie d'un support dédié, garantissant une approche sur-mesure pour ses besoins de prospection.

Mission : rendre la prospection de qualité accessible et efficace pour les PME.

Selon Loris, cofondateur du projet :

"D'après nos données, nous permettons un gain de temps de 70% aux équipes et réduisons le coût d'acquisition client jusqu'à 3 fois."

La taille de marché

Le marché des "SaaS B2B" en Suisse revêt d'un grand potentiel, avec des milliers de petites et moyennes entreprises vendant aux entreprises. Il existe une forte demande pour des solutions de prospection scalables, rentables et efficaces.

Voici un aperçu de la taille du marché en considérant uniquement les entreprises suisses du secteur tertiaire :

Pour atteindre 1 million de CHF de bénéfice brut en 3 ans, Hublead doit acquérir 440 clients.

⇒ Cela correspond à 1,16% du SAM, ce qui est très prometteur.

Les tractions et unit economics

Voici quelques-uns des indicateurs clés du modèle économique de Hublead :

• Le modèle économique de Hublead est basé sur un abonnement mensuel, au prix moyen de 620 CHF.
• Leur ratio LTV/CAC actuel à 18 mois est d'environ 3, ce qui correspond aux critères d'investissement d'Apolo.
• Ils utilisent leur propre plateforme pour générer des opportunités, ce qui aide à réduire leur CAC (voir le point suivant "Go-to-market").
• Depuis son lancement, Hublead a démontré une traction prometteuse, dépassant les 100'000 CHF de revenu récurrent annuel (ARR) et plus de 50 clients en 2024.
• Étant donné qu'aucun de leurs clients n'avait atteint le jalon de renouvellement d'un an, nous prévoyons un taux de churn annuel d'environ 20%.
• Nous avons pris en compte des facteurs tels que l'utilisation de la plateforme, le ROI de leurs clients, les benchmarks de l'industrie et la prévision des fondateurs concernant les renouvellements.
• Hublead a eu une croissance de 3,3x de 2023 à 2024.

La stratégie go-to-market

Hublead exploite ses propres capacités de prospection pour générer des rendez-vous et réduire ses coûts d'acquisition.

• Plus de 60% de ses clients sont générés directement via sa plateforme.
• 16% des clients proviennent de recommandations par d'autres clients actifs, ce qui démontre la solution/market fit et la satisfaction clients.

L'avantage compétitif

Hublead se distingue sur deux axes principaux :

1. Une solution intégrant les trois étapes principales de la prospection : identification, contact, relance.
2. Un support/coaching personnalisé grâce à un accompagnement humain et technologique (notifications déclenchées par des signaux d'intérêt, recommendations mensuelles du Key Account Manager, recommendations de l'intelligence artificielle, etc.). ⇒ Effet de "sparring partenaire".

L'équipe

Hublead a été cofondée par Aymeric Buzuel et Loris Todaro.

Ce que nous apprécions chez eux :

• Ils se connaissent depuis plus de 5 ans grâce à une expérience professionnelle commune.
• Aymeric a plus de 20 ans d'expérience commerciale dans la vente aux entreprises.
• Bien que Loris ait un background en produit et marketing, il a appris à coder et à automatiser différents processus depuis son jeune âge. Un autodidacte !
• Ils ont des personnalités complémentaires.

Les risques et opportunités

Opportunités :

• Demande croissante pour des outils de prospection efficaces dans les PME.
• Forte traction sur les premiers mois d'opération et retours clients positifs.
• Potentiel d'expansion au-delà du marché suisse.

Risques :

• Marché concurrentiel
• Assurer la fidélisation des clients à long terme et les renouvellements.
• Développement du produit pour répondre aux besoins du marché.

Dans les prochaines semaines, nous travaillerons en étroite collaboration avec les fondateurs de Hublead pour minimiser ces risques, accroître la traction et développer un produit qui répond aux besoins et aux attentes de leurs clients.

La suite dans le prochain épisode 😉